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              理財師求變:非標產品退潮 她從工作了5年的信托機構離職

              蔡越坤2021-03-27 08:58

              經濟觀察報 記者 蔡越坤  2021年初,李晶作別信托行業的理財師的身份,從工作了5年的信托機構離職。是又毅然決然的離開。她職業的下一站,是一家公募基金公司。

              盡管有些許不舍,但她還是有自己的考慮——在信托行業“非標轉標”的大背景下,一方面,信托產品違約頻發,客戶的信任度受影響。而且,從2020年下半年開始,信托“非標”數量明顯在減少,甚至無產品可賣;另外,對于標準化產品的發行人而言,信托機構的競爭力也在逐漸下降。

              2020年下半年以來,多位銷售非標產品的信托行業的理財師向記者表示,在非標轉標的整體背景下,已經離職去往公私募基金或者券商機構,轉型銷售標準化、凈值型產品。在他們看來,非標日益壓縮是理財行業的發展趨勢,而且標準化、凈值型的理財產品未來會越來越多。

              3月24日,一位在基金代銷機構的理財師范林瑾向記者表示,客戶對非標固定收益類產品的整體接受度會更高。但是,當下金融市場里提供固定收益率的產品越來越少,更多時候,其要向客戶介紹標準化凈值型產品,例如公募基金、私募基金等。

              范林瑾稱,顯然在凈值型產品為主的理財產品市場里,對于理財師的專業要求是越來越高的。固定收益類產品在給客戶介紹時相對容易,客戶也比較能看明白。但是,凈值型產品一般都是浮動收益類產品,部分年長的客戶短期難以接受,銷售時難度明顯增大。

              過去,理財師們手里的產品比較好賣,傭金也比較高。但2020年以來,形勢變了。經濟觀察報記者多方采訪了解發現,很多理財師感受到職業發展遇到了一些挑戰,例如,非標固定收益類產品逐漸減少,凈值型產品客戶部分客戶仍然在接受過程中。

              當下,理財師們究竟應該如何掙脫困局,轉型去更好適應標品化、凈值型時代?

              困境

              在信托三方代銷機構任職的周林發現,年后信托固定收益類產品幾乎沒有新增。相反,一些底層資產投向債券的標準化產品明顯增加。

              周林明白,信托產品吸引客戶的一個重要原因是信托產品提供了固定的高收益率。而現在,信托非標產品減少,部分客戶專做公募產品等投資,自己公司的銷售壓力明顯增大。

              記者采訪的多位理財師均表示,非標類固定收益率型產品減少,而在標準化、凈值型產品增多的同時,部分客戶短期內仍然較難適應浮動型收益率,造成銷售難度增大。這,是多位理財師當下普遍面臨的困境。

              根據信托業協會披露數據,2020年行業全年共壓降融資類信托近1萬億。信托公司要堅定轉型信心,加速向主動管理等業務轉型。而且,2021年行業仍然處于持續壓降過程中。

              周林去年以來明顯感受到,傳統的信托客戶在面對標準化信托產品時擔憂、顧慮較多,顯然不如固定收益類產品好賣。

              在李晶看來,信托行業近兩年違約頻發,產品打破剛兌后,原來的信托客戶對產品信任度在降低,也是導致理財師目前要面對的另一個壓力。

              除了信托行業的理財師,銀行機構的理財師同樣也面臨理財產品從預期化收益率向凈值型轉型的壓力。

              一位銀行理財產品經理向記者表示,從去年開始,在給客戶介紹銀行理財時,便不再給客戶承諾“保本”了。會根據客戶的風險等級,推介合適的理財產品。銀行內預期化固定收益率類產品減少后,明顯對部分老年人客戶影響較大,這類客戶對于凈值化產品的波動仍然需要一個適應的過程。

              據記者觀察,以國有大行銀行APP提供的凈值型產品明顯比非凈值型產品多,非凈值性產品額度少且僅有幾款,多款產品處于售罄狀態。

              根據東吳證券銀行理財2020年報解析數據,2020年末凈值型理財產品大幅增長59%至17.4萬億,占比提升至67%,2019年末該比例僅45%,這是資管新規啟動凈值化轉型以來成果最豐厚的一年。與此相對應,傳統的預期收益型產品則被壓降至8.46萬億,2019年末為13.25萬億。

              北京富國大通基金銷售有限公司(以下簡稱“富國大通”)人力資源部總監賈聰敏在接受記者采訪時表示,現在國內理財師普遍專業知識水平欠缺,往往是信息的搬運工,沒有自己的觀點,公司怎么培訓怎么照搬給客戶,媒體怎么報道怎么照搬給客戶,導致了客戶與理財師的粘性并不牢固,近年來,很多律師轉型到財富市場而且做得非常好,主要原因在于他們的法律專業優勢能夠很容易獲得客戶的信任,客戶把資產交給他們打理會更加放心。

              談及非標的未來,賈聰敏表示,非標不會馬上“死”,但是凈值化確實是未來的發展趨勢,更多需要從配置的角度去引導客戶逐步接觸凈值類產品。

              面對挑戰,新財道財富管理股份有限公司董事長周小明表示,理財師要立足于財富管理而不是資產管理的思維,只要立足于“客戶中心”而不是“產品中心”,從而不斷提升自己的專業站位,重構自己的職業素養。

              求變

              在理財市場巨變的同時,理財師也在求變中轉型。

              李晶從信托業奔赴了公募基金行業,對于這個轉身,她是覺得在信托行業壓降融資規模的背景下,非標轉標是大勢所趨。在標準化產品的領域,公募產品對理財師的要求會更高,也會更加專業,對個人長期職業發展是有益的。

              理財師范林瑾對此亦深有感觸:固定收益類產品幾乎可以“閉著眼”向客戶推薦,因為大部分客戶是信任發行人本身,對理財師的專業度要求沒那么高。而在面對浮動型收益率產品時,需要給客戶介紹清楚每一只產品的風險點以及并非保本產品。

              “要求理財師看得懂理財產品底層的投向,例如投向股票、債券、FOF(基金中的基金)等專業領域。相比于銷售固定收益類產品,凈值型產品對對理財師的專業性要求在明顯提高。”范林瑾向記者表示。

              周林向記者表示,在日常接觸高凈值客戶時,明顯發現客戶的理財配置需求是多元化的,并非單一的需求。例如,有的客戶不希望將所有資產全部投資于信托之中,還希望配置一部分公募基金。因此,對于理財師而言,需要對客戶的理財配置進行全方位的介紹和建議。

              談及理財師轉型,賈聰敏表示,財富管理市場主要針對高凈值以及超高凈值人群進行理財服務,這類人群需求維度多元化,涉及方方面面,從最基礎的理財逐步上升到財富規劃,稅務規劃等更高層次,這就需要理財師不斷去完善自己的知識體系,不僅僅是過去純銷售的模式,而是要轉化到顧問模式,兩種模式中間隔著“專業”兩個字,這兩個字將會對這個市場的理財師進行一次大的洗牌,所有人都應該提前做好準備。

              周小明認為,理財師的第一種提升就是,從銷售顧問到產品顧問的提升。所謂從銷售顧問到產品顧問的提升,意味著理財師應當充當客戶的產品顧問,幫助客戶去審查、選擇,并推薦他所需要的各種投資產品,而不僅僅是所銷售的產品。

              理財師的第二種提升是從產品顧問到配置顧問的提升。幫助客戶構建符合其投資偏好的投資組合;理財師的第三種提升是從配置顧問到財富規劃師的提升。理財師作為客戶產品顧問和配置顧問,主要還是局限在客戶的投資理財服務上。理財師的第四種提升是從規劃師到財富管家的提升。在財富管家服務中,既要給客戶的家庭、家族財富管理提供金融方面的服務。

              3月28日,普益標準研究員張迪向記者表示,理財顧問的職責是根據客戶的理財需求,幫助客戶制定資產配置方案并提供專業的理財建議咨詢與服務,理顧向權益化轉型的關鍵點在于客戶,可以從愿意接受權益產品投資的客戶開始,逐漸改變客戶對權益產品的認知。專業能力是職業轉型的另一個關鍵,探索標品與非標資產投資差異,結合數據分析、金融科技等手段,提供更優質的服務。

              “對投資者來說,除了產品收益,風險性也是關注要點。資管新規后壓降非標業務,最主要的原因是非標資產風險無法向外傳導,潛藏在金融體系內部,隨著近年來經濟下行,非標產品暴雷事件頻發。轉型的根本原因是為了資管行業更健康發展,凈值化存在波動也是由市場環境變化引起,凈值化不等于放棄投資收益。機構需要盡快在投資者認知中樹立對凈值化產品正確的認知,做好凈值產品的運營管理,在適當時機用產品良好的業績表現提升投資者對凈值產品的認可。”張迪稱。

              (應受訪者要求,文中李晶、周林為化名,本報實習生胡容玉對此文亦有貢獻)

               

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              資本市場部資深記者
              主要關注債券、信托、銀行等領域的市場報道。
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